Marcos
Estratégicos
Guía operacional paso a paso de los principales frameworks de análisis estratégico utilizados por las grandes consultoras
Comenzar a explorarBCG Growth-Share Matrix
Clasificar unidades de negocio según su potencial de generación de flujo de caja y necesidad de inversión
Matriz de Portafolio
Eje Y: Tasa de Crecimiento del Mercado (CAGR anual)
Pasos de Construcción
Identificar Unidades de Negocio (SBU)
Desglosar la empresa en Unidades Estratégicas de Negocio según productos/servicios, clientes, competidores o geografía.
Calcular Cuota de Mercado Relativa
Para cada SBU: obtener cuota propia (% del TAM), identificar competidor más grande y dividir tu cuota entre la del líder.
Determinar Tasa de Crecimiento
Investigar CAGR histórico o forecast del mercado total para cada SBU.
Plotear en Matriz
Posicionar cada SBU como círculo (tamaño proporcional a ingresos) y clasificar en cuadrantes.
Stars
Líderes en mercados que crecen. Flujo de caja neutro. Invertir agresivamente para mantener/expandir cuota. Timeline: 3-5 años hacia Cash Cow.
Cash Cows
Líderes en mercados maduros. Flujo altamente positivo. Maximizar extracción para financiar Stars y R&D.
Question Marks
Débil en mercados que crecen. Alto riesgo, alto potencial. Invertir selectivamente o desinvertir en 2-3 años.
Dogs
Débil en mercados que no crecen. Bajo o negativo flujo. Mantener solo si rentable, sino salir inmediatamente.
Ansoff Matrix
Mapear opciones de crecimiento según combinación de innovación en Producto y Mercado
Matriz de Estrategias de Crecimiento
1. Penetración de Mercado
Aumentar cuota con producto y mercado existentes. Publicidad, reducción de precios, más distribución. Inversión: Bajo-Media. Meta: +5-10 puntos porcentuales en 3 años.
2. Desarrollo de Producto
Crear producto nuevo para cliente existente. R&D, extensiones de línea, bundling. Inversión: Medio-Alto. Riesgo: Cliente puede no adoptar.
3. Desarrollo de Mercado
Llevar producto existente a mercado nuevo. Nueva geografía, segmento o canal. Requiere partners locales y adaptación de go-to-market.
4. Diversificación
Producto y mercado nuevo simultáneamente. Puede ser relacionada (competencias compartidas) o conglomerada. Máximo riesgo, máxima inversión.
| Estrategia | Riesgo | Timeline | Inversión | Retorno Esperado |
|---|---|---|---|---|
| Penetración | Bajo | 1-2 años | Bajo-Medio | Medio-Alto |
| Desarrollo Producto | Medio | 2-3 años | Medio-Alto | Alto |
| Desarrollo Mercado | Medio-Alto | 2-3 años | Medio | Medio-Alto |
| Diversificación | Alto | 3-5 años | Alto | Variable |
McKinsey Market Attractiveness
Evaluar sistemáticamente si un mercado destino es estratégicamente atractivo para inversión
Pilar 1: Atracción Intrínseca
TAM: Tamaño total del mercado
CAGR: Tasa de crecimiento anual
Márgenes: Rentabilidad promedio del sector
Pilar 2: Atracción Competitiva
Intensidad: # competidores y agresividad
Barreras: Dificultad de entrada
Concentración: HHI y CR3
Pilar 3: Factores de Entorno
Regulación: Marco legal y permisos
Estabilidad: Riesgo político
Macro: Riesgo económico
Bottom-Up: # clientes potenciales × gasto promedio por cliente
| TAM | Score | CAGR | Score | Margen EBITDA | Score |
|---|---|---|---|---|---|
| $0-100M | 2 | <0% | 1 | <5% | 2 |
| $100M-500M | 4 | 0-2% | 2 | 5-10% | 4 |
| $500M-2B | 6 | 2-5% | 4 | 10-15% | 6 |
| $2B-5B | 8 | 5-10% | 6 | 15-25% | 8 |
| $5B+ | 10 | 10-15% | 8 | 25%+ | 10 |
Porter's 5 Forces
Analizar la estructura competitiva de un mercado y determinar su atractivo para rentabilidad sostenible
Nuevos Entrantes
Proveedores
Competitiva
del Sector
Clientes
Sustitutos
F1: Nuevos Entrantes
Barreras: capital requerido, economías de escala, diferenciación, acceso a canales, regulación, know-how/IP, switching costs.
F2: Poder Proveedores
Concentración de proveedores, switching cost, diferenciación de insumo, amenaza de integración hacia adelante.
F3: Poder Clientes
Concentración, volumen comprado, switching cost del cliente, alternativas disponibles, transparencia de precios.
F4: Amenaza Sustitutos
Disponibilidad, precio relativo, performance relativa, costo de switching, tasa de adopción de sustitutos.
F5: Rivalidad
Número de competidores, crecimiento del mercado, costos fijos, diferenciación, barreras de salida.
> 2,500: Altamente concentrado (baja intensidad)
1,500-2,500: Moderadamente concentrado
< 1,500: Fragmentado (alta intensidad)
Market Entry Strategy
Decidir cómo entrar a un mercado según tolerancia al riesgo y velocidad deseada
Matriz de Modos de Entrada
| Estrategia | Velocidad | Inversión | Riesgo | Control | Breakeven |
|---|---|---|---|---|---|
| 🌱 Organic | Lenta | $5M-20M | Bajo | Alto | 2-3 años |
| 🤝 Partnership | Media | $2M-5M | Medio | Medio | 1-2 años |
| 🏢 Acquisition | Rápida | $30M-150M+ | Medio-Alto | Medio | 1-3 años |
| 🚀 Full Entry | Muy Rápida | $100M-1B+ | Alto | Alto | 3-5 años |
Posicionamiento Competitivo BCG
Identificar ventaja competitiva sostenible y evaluar transferibilidad a nuevo contexto
Identificar Ventaja Actual
Determinar el tipo de ventaja: Costo, Diferenciación, Enfoque, Innovación, Red/Ecosistema, Acceso a recursos.
Evaluar Sostenibilidad
Analizar duración esperada, defensibilidad, barreras que protegen la ventaja y posibilidad de réplica por competidores.
Evaluar Transferibilidad
¿La ventaja aplica al nuevo mercado? Considerar diferencias regulatorias, competitivas y de cliente.
Ventaja en Costo
Economías de escala, eficiencia operacional, acceso a insumos baratos. Alta transferibilidad si estructura de costos similar.
Diferenciación
Marca, calidad, diseño, experiencia de cliente. Media transferibilidad - depende de percepción local.
Enfoque/Nicho
Especialización en segmento específico. Baja transferibilidad si nicho no existe en nuevo mercado.
Innovación/IP
Patentes, tecnología propietaria, know-how. Alta transferibilidad si IP protegida globalmente.
Índice de Oportunidad
Evaluar y comparar múltiples mercados candidatos de forma sistemática
Atracción (A)
TAM, CAGR, Márgenes del sector. Score = promedio de los tres componentes (1-10).
Intensidad (I)
# competidores, diferenciación posible. Alto score = baja intensidad (favorable).
Distancia Regulatoria (D)
Similaridad regulatoria, costo/tiempo de compliance. Alto score = fácil acceso.
Accesibilidad (A)
Partners disponibles, riesgo país, infraestructura. Alto score = fácil operar.
| Mercado | Atracción | Intensidad | Distancia | Accesibilidad | Índice | Ranking |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Mercado A | 7 | 6 | 8 | 7 | 7.0 | 🥇 #1 |
| Mercado C | 6 | 8 | 7 | 6 | 6.75 | 🥈 #2 |
| Mercado B | 8 | 4 | 6 | 8 | 6.5 | 🥉 #3 |
• Gráfico de comparación (barras o radar)
• Recomendación de priorización
• Justificación por mercado
• Plan de deep dive en mercado top-ranked